Come scegliere il Partner giusto (in affari)

La scelta del tuo partner in affari può creare o distruggere la tua attività. Ricordati, è come un matrimonio.

Prima di tutto dovresti chiederti se hai veramente bisogno di un socio e, se così fosse, cerca di assicurarti che sia una persona che condivida i tuoi obiettivi e il tuo stile di management.

Stai pensando forse al tuo più caro amico per lanciare la tua iniziativa commerciale? Non farlo.

Conoscersi troppo a volte può rappresentare un handicap afferma Sandy D. Jap, Professoressa di Marketing alla Goizueta Business School presso la Emory University ed autrice di “Partnering with the Frenemy”.

Nella sua ricerca Jap illustra il diffuso fenomeno “Frenemy” nelle partnership organizzative, cioè la situazione in cui i partner che iniziano a collaborare come “amici” non competitivi diventano infine “nemici”.

“Se hai un buon rapporto con qualcuno, ad esempio un amico, quella sorta di confidenza che si instaura, spesso ti impedisce di valutare obiettivamente la situazione economica”.

Jap afferma che la maggior parte dei CMO comprende bene l’importanza delle partnership strategiche, anche se più della metà di esse sono destinate al fallimento. Ciò accade per la poca o tale assenza di gestione delle relazioni interpersonali e non per questioni di profitto.

La comunicazione è un fattore determinante per il successo di qualsiasi partnership, e lo è anche il modo in cui i partner comunicano tra di loro; il mantenere delle linee di comunicazione aperte ed il poter sollevare obiezioni e preoccupazioni liberamente possono favorire una relazione di successo anche a lungo termine.

Secondo Jap ci sono dei fattori chiave da tener presente se si vuole trovare il giusto partner commerciale.

1. Tre semplici parole – “Tu mi completi”

Cerca nel tuo futuro socio quelle qualità e quelle expertise che tu non possiedi. Hai bisogno di una persona che abbia delle competenze che tu non hai e che siano un vero valore aggiunto per la vostra società.

2. Cerca qualcuno che sia franco con te

L’onestà è una qualità essenziale, ma in affari occorre andare oltre l’onestà, c’è bisogno di qualcuno che sia brutalmente franco con te. Una persona di cui ti fidi e che tu possa ascoltare anche quando ti porrà davanti ad un problema che tu stai cercando di ignorare.
La fiducia però non basta. Jap precisa che, sebbene molti marketer ritengano che la fiducia possa essere acquisita nel tempo, al contrario la fiducia è fluida, e quindi può svanire giorno dopo giorno.

3. Poni domande sgradevoli

Certamente all’inizio di una partnership nessuno dei soci pensa che l’iniziativa possa fallire, ma Jap dice che invece è necessario considerare tale possibilità, specialmente se si sta entrando in società con un amico o parente, bisogna pensare a cosa potrebbe accadere alla relazione personale. È importante stabilire sin da subito i ruoli di ciascuno, le aspettative dell’uno verso l’altro e una linea di condotta per la gestione di eventuali futuri conflitti.

4. Il fascino va bene, ma l’affidabilità è meglio.

Molti pensano che avere una buona relazione personale sia l’ideale per favorire una relazione commerciale, ed in parte è vero. Ma invece di scegliere un partner in base al grado di intimità che abbiamo con lui, sarebbe preferibile optare per un partner affidabile, una persona che non sarà opportunista, e che non cerchi di imbrogliarti o tradirti alla prima occasione.

5. Lancia la tua rete lontano

Come abbiamo scritto in precedenza è meglio entrare in società con qualcuno che non sia un tuo amico o parente e che possieda delle competenze che tu non hai, per questo dovrai allargare il tuo orizzonte e cercare qualcuno al di fuori della tua cerchia di amicizie o parentele, a meno che tu non abbia una famiglia numerosissima e non sia estremamente popolare.

Jap consiglia di affidarsi ad una rete di professionisti, di informarsi sulla stampa di settore, di partecipare ad eventi che favoriscano il networking tra pari e di cercare tra fornitori e distributori di successo.

La scelta del giusto Partner dovrà essere una scelta strategica, ma anche se avrete tenuto conto delle indicazioni di Sandy Jap, ricordate che non è un matrimonio. Ad una partnership non si chiede di durare “finché vita non vi separi”, dovrete essere pronti a dirvi addio serenamente, andare avanti e, se il caso, iniziare con una nuova ricerca di partnership.

A voi è mai successo di scegliere il Partner sbagliato in affari? O avete fatto la scelta giusta?

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